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有糖對話好窩CEO夏海,深度解析互聯網裝修

發布時間:2015-12-17 16:33:01      來源:中國建材第一網(成都)
  1. 能否先介紹下您的創業項目?

  答:好窩裝修成立于2015年6月,于7月15日網站上線,是目前中國領先的互聯網 家裝 平臺。已運營的有好窩網站,微信端以及699套餐、舊房和整裝三大產品。

  概況起來,我們的項目就三句話,或者就做三件事:

  1、通過資源整合,砍掉 家裝 行業中材料采購的中間環節,把裝修價格降下來并將這部分利益反饋給客戶;

  2、利用互聯網思維和工具優化裝修管理模式,徹底解決掉傳統裝修中的各種陋習、將裝修過程規范起來,將裝修的效率提起來,真正解決行業痛點;

  3、充分了解客戶需求,并圍繞“家”開發完善整個產業鏈,為客戶提供一站式服務。未來好窩會整合更多的優質商家,將裝修同居家生活服務進行連接。

  2. 踏上自主創業之旅,促使您做出決定的動力是?

  答:夢想和價值驅使。就夢想而言,每個人都有夢想,或大或小。但夢想也是比較虛的東西。很多人的夢想面對現實的打擊以后,大夢想變成了小夢想,小夢想變成了沒有夢想。所以我認為價值驅使更為接地氣。從馬斯洛的5大需求層面來講,現在的80后,90后不再是局限于生理和安全需求,更多的是尊重和價值的實現。在此基礎上再結合現在的時代背景,80、90后將會對這個時代創造更多的價值,同時這個時代也會誕生一批創業精英。

  3. 能否介紹下您的創業團隊?

  就目前好窩的團隊來說,主要由網易運營、技術、騰訊產品、新空間首席設計師、瑞麗裝飾工程總監等團隊組成,目前技術研發、UI、管理運營、施工班組人員近60人。年后將會有更多優秀的人才加入團隊。

  4. 互聯網 家裝 市場競爭激烈,您認為好窩在同行競爭中最大的優勢是什么?

  好窩裝修和同行的競爭優勢是什么,我覺得首先是對行業痛點和客戶需求的理解。

  就裝修行業痛點來講,太過于明顯,目前好窩裝修主要從以下方面來解決:

  (1)傳統裝修價格:報價明細不清晰,收費標準不統一,各種收費超預算

  好窩解決方案:699元/ ,報價透明0增項。

  (2)傳統裝修材料:偷梁換柱,偷工減料、材料質量無法保證

  好窩解決方案:F2C廠家直供,一線環保知名品牌材料,型號規格可查

  (3)傳統裝修施工:天天跑工地,驗收出現問題,找不到責任人

  好窩解決方案:裝修不出門,微信、官網同步直播,網絡攝像頭全天候監控,監管一步到位

  (4)傳統裝修工期:工期完工沒有準確時間,時間無限延長

  好窩解決方案:40天工期科學施工,延期可獲賠償

  (5)傳統裝修售后:售后出現一大堆問題,沒人來及時處理,電話也沒人接聽

  好窩解決方案:整裝3年質保,水電防水8年質保,電器類產品遵循廠家質保條款

  不管是互聯網 家裝 ,還是更牛逼XX 家裝 也好,最終能解決行業核心痛點,才會使這份事業更有價值,不然一切都是噱頭,都是空話。

  其次是對商業模式的理解,我們以電器、家具和裝修為例。就電器而言,我們以蘇寧和京東來舉例,蘇寧也是O2O的模式,既有線上的商城,也有很多實體店,但是我們通過數據發現,他很難贏過京東。原因在于電器基本都是標準生產,也是標準的價格。因此有沒有線下體驗店,對客戶來說不是太重要。而蘇寧開了很多線下的店,一再增加成本,自然電器的價格就不會降下來。而京東不用開那么多線下店,把利潤讓給消費者,很多消費者在線下看產品,然后再到網上比價,發現京東的價格便宜就直接購買了。

  因此對于電器而言O2O并不顯得有太大的優勢,反過來 家居 O2O就顯得很有優勢,我們以某樂為例,他改變了整個 家居 行業的營銷模式和生產方式。大家都知道家具是一個很難標準定價的產品,并且體驗性強,完全依靠網絡銷售不太現實。但互聯網有個好處就是可以聚焦產品,也容易形成爆款,對于爆款來說,一個產品量足夠大,整個生產環節就可以提高生產值,降低生產成本。其次互聯網平臺也是流量入口,傳統的 家居 公司,開店邏輯都是開在人流很密集的地方,這也就意味著租金較高,并且銷售效果并不太好。而某樂有互聯網平臺引流,線下體驗店開不開到人流密集的地方并不重要,只要好找就行,這很大程度上降低了租金成本, 其次通過線上平臺引流到店的客戶都是精準的意向客戶,大大提升了成交率和頻效。這也正是某樂等O2O 家居 平臺能做成功的原因。

  我們再來說裝修,通過對裝修行業的痛點梳理,發現是在價格、材料、施工、工期和售后上,導致諸多痛點的原因是因為行業太過于分散。而現在的互聯網裝修公司是否解決了這些核心問題,我們先來對比一下模式:

  (一)互聯網裝修信息平臺:

  通過平臺凝聚人氣,吸引客戶,整合客戶資源,然后將客戶資源引流到傳統裝修公司,在平臺的監督下由傳統裝修公司為客戶提供裝修服務,從本質上講,信息平臺只是為傳統裝修公司開辟了一條新的客戶資源獲取的渠道,實際施工及配套服務還是由傳統裝修公司在傳統的思維方式指導下采用傳統的經營方式結合傳統的工程管理體制,通過傳統的手法予以實施;施工陋習及行業痛點不能得到解決,服務品質無法得到保障。

  (二)互聯網裝修工長平臺:

  通過平臺吸引客戶和工長,聚集客服兩端的信息資源,將工長信息介紹給客戶,由不同的工長采取競價的方式供客戶選擇,這種平臺模式能解決的問題只是能夠同時為客戶提供多個工長選擇,本質的區別是將以前的客戶單一選擇裝修公司轉變為同時選擇幾個工長而已,工長提供的服務說不準還沒有裝修公司有保障,裝修公司最起碼的還有點自己的管理體系,而工長提供服務的過程完全依靠人品、秉性來決定,裝修公司做不好了起碼會考慮企業聲譽的問題,工長做不好了,換個平臺或換家公司繼續做,不會有任何損失。

  (三)綜合分析我們發現信息平臺模式和工長模式存在以下三種問題

  1. 上述兩種模式或兩種平臺,的確從模式上有所改變,但是僅僅是改善了客戶選擇的問題,對后期施工過程中存在的各種行業痛點并沒有實質性的改變;

  2. 這兩種模式都宣稱對客戶體驗能起到改善和促進作用,但是這種判斷都是建立在平臺商的主觀臆斷上的,他們主觀的認為裝修公司或工長一定能做好,他們忽略了人的惰性、人的劣根性、人的能力短板等等負面因素,而這些因素恰恰是決定工程品質的決定性因素,這種負面因素表現的越明顯、越不可控、做出來的產品品質就越差,客戶的體驗感也就越差;

  3. 上述兩種模式對后期的服務行為的約束特別有限,因為他們無法提供一套統一的標準并且讓合作的裝修公司或工長遵守和認可,因為每個裝修公司和工長都是一個獨立的個體,都有長期形成的獨特的行為風格、價值取向、理念觀點等,要想統一這些決定品質保障的意識形態,需要科學的工具和手段來實施,但是目前的類似平臺都還不具備這種能力。

  而好窩裝修的模式,采用“裝修信息咨詢平臺+ 家裝 商城+云設計+F2C主材廠家直供+產業工人施工+裝修直播”的模式,通過互聯網思維和工具,控制并優化整個裝修環節,徹底解決行業痛點,實現裝修透明化,標準化;形成 家裝 一站式服務體系。

  當然對于目前垂直型裝修模式,行業內和風投界有所爭議,認為整個模式過重,管理成本高,好窩的解決辦法是開發一個強大的云ERP系統,包括綜合信息處理系統、設計系統、營銷體系、客戶關系管理、成本控制、報價、派單管理、庫存管理、商品管理、施工過程管理、財務結算、售后服務等系統,減少裝修整體管理過程的溝通成本、人為因素以及存在的各種弊端漏洞,形成整體閉環。同時根據管理、工長、工人等不同角色,都有相關登錄端口。

  同時因為是自養產業工人,很多內業人士和投資機構認為模式后期在復制上可能會遇到瓶頸。針對這一點,好窩有相關的推薦激勵機制,并有相關的運用系統和工具。

  另外在業務開展方面,好窩同樣建立了共享經濟模式,建立客戶合伙人、客戶推薦客戶、老客戶推薦新客戶等相關推薦激勵機制。同時還搭建了自己的營銷體系,包括推廣宣傳、渠道拓展、品牌建設、流量獲取等等。

  5. 好窩和直接的競爭對手相比,好窩的優勢在于?

  第一、699套餐配置更高、包含項目更全

  我們的699套餐所用主輔材全部為一線知名品牌,所有主輔材參數全部公示,詳細信息有據可查,施工項目除了常見的基裝項目外,還包含其他公司一般不會包含的如:土建基層問題處理、水電改造、保溫層剔除與恢復、地面找平、下沉管道橫向保護等項目,這些項目在其他公司都是需要后期增項的。

  第二、個性化需求選擇更多

  目前就其它競爭對手來說,可選擇性太少,而好窩個性化需求選擇更多,畢竟裝修不是買手機,我今年買一部手機,明年就會換一部新手機。但是裝修不一樣,客戶裝修以后可能要5年甚至更長時間才會改造和翻新。所以在產品可復制性強和標準化的基礎上,要盡量去滿足客戶需求。

  第三、好窩工程體系更標準化

  好窩的工程管理體系打破了傳統利益分配方式,改變傳統了“項目承包制”,實行“崗位責任制”;改變傳統的施工成本發包制,實行裝修工人底薪績效雙軌制;收回項目經理工程費用支配權;公司集中人員調度、集中材料采購、集中內外結算。這比目前其它的明賞慎罰更具操作性和標準性。

  第四、材料環保性更強

  其它的互聯網 家裝 用的基本都是膩子膏,而膩子膏里面是添加了防腐劑的,防腐劑的主要成分就是甲醛,對身體不好。而好窩用的是膩子粉,不存在保質的問題,加水攪拌就能用,對人體無害。雖然這些都是看起不太起眼的細節,但細節往往是考驗團隊對客戶的用心程度。另外還有浴室柜(浴室柜裝修效果圖)和衣柜,好窩裝修用的都是通過E1標準的。

  第五、安裝360度攝像頭

  現在安裝360度攝像頭是好窩首家推出的產品,客戶下載一個APP就可以直接觀看現場施工情況,隨時了解裝修現場情況,省去了回來奔波的時間,做到讓他們更省心省事。而其它互聯網 家裝 只能通過微信,每天發照片,實質性和傳統的裝修公司沒有什么區別。

  第六、一站式服務配套更全

  就目前來看,好窩裝修在整個互聯網 家裝 里面,裝修以后的家具、家電和軟裝等選擇更全。

  之所以能做到這點是因為好窩團隊在這塊的資源和整合資源能力上更強,其次是好窩更看好一站式裝修服務。

  以下是我對一站式裝修服務好處的思考:

   1. 滿足客戶更多的需求和體驗

  好窩很多裝修客戶,在做裝修的同時,希望我們提供更多的家具、家電產品,因為裝修是一件麻煩的事情,他們希望通過一次性到位。而好窩的服務宗旨也是讓客戶省心省事。

  2. 增加客單價

  就好窩裝修699套餐,客單價平均在7萬左右,如果增加后期的個性化選擇和家具、家電、軟裝等,就會很大程度上提高客單總價,目前最高的客戶總價達到了35萬左右。

  3. 提高整體利潤

  好窩裝修就699套餐毛利潤只要10%左右,本身利潤很薄。但客戶在我們這里選擇了家具、家電以后,隨著客單價的提高,整體的利潤就是增加。其次是客單價提高了,整體的營銷成本和獲客成本也會隨之降低。

  4. 緩解裝修工人壓力

  目前就整個裝修行業,工人都是比較緊缺的。就好窩目前遇到的瓶頸,也是裝修工人的問題。就目前而言,我們即使一個月接200單,也最多開工100單,因此我們不如先服務好這100個客戶。

  5. 為后期 家裝 商城引流

  后期好窩會搭建一個 家裝 商城,我們在做好本身裝修(入口)以后,會引導客戶在好窩線上商城進行下單和支付。形成線上線下一體化,這才是互聯網思維。僅僅只是裝修,不是好窩的最終目的。699套餐也好、舊房也好只是入口和連接器。我們會通過技術和工具的手段,最終實現平臺化和產業化。當然任何創業開始,都是以某個點切入,把產品做到極致以后,再做更多產品,最終形成平臺。一上來就做平臺和產業鏈不可取,這也是很多做平臺的項目還沒有開始就基本注定了結局的原因,所以好窩會先做好入口和基于鏈接的底層搭建。

  6. “互聯網+時代”掀起了全領域的變革,您認為未來創業將走向何方?您如何看待當下創業環境與創業熱潮?

  答:我覺得創業公司最終的目的是讓這個世界變得更美好。我也堅信最終能存活下來的公司項目,都是對客戶具有價值、對社會有所貢獻和敢于創新的項目。就目前互聯網創業潮整體來看,我覺得部分項目和創業者還是過于浮躁,沒有真正去深挖項目的價值,也沒有用心去做好產品和客戶體驗,很大程度上是以融資為目的,最終成了資本的傀儡。

  我覺得做為創業公司,應該從項目本身去思考,包括商業模式,產品打磨,以及打造差異化和建立壁壘。

  就目前我們做的好窩裝修,必須還要思考項目的快速復制性,如果把重模式做到輕量化,利用工具來減少管理成本,溝通成本和對人的依賴。說到解決對人的依賴,這是互聯網以后發展的一個趨勢。就裝修行業來講,是一個勞動力密集的行業,但是整個行業過于分散,導致魚龍混雜,行業痛點諸多。這就需要一個公司來規范化,在太過于依賴人的地方,用標準化的東西取代。我們以家具為例,以前的家具都是靠師傅定制,沒有成本的概念,但由于好的木匠師傅不好找且價格很高,所以后來大家就用標準化的成品家具取代的定制家具。裝修行業目前呈現同樣的情況,整個環節更多依賴設計師、銷售員和施工工人。好窩在這幾方面的解決方案:第一是設計,利用強大的3D云設計系統來逐漸替代設計師;第二是利用共享經濟模式來逐漸替代銷售;第三是施工工人,目前好窩沒有完全能替代工人的方案,同樣整個裝修行業也沒有好的解決辦法,但我相信這一塊在不久的將來一定能實現。

  7. 你想對意向創業,或正在創業的朋友說些什么?

  答:首先要想好為什么會選擇創業,其次是創業一定要做好準備,想好創業方向。如果你是創始人,你對所創業的項目一定是經過系統思考的,并能掌控的。也就是說作為創始人,你心里要有一局大棋,應該清楚每一步該怎么走。其次在管理上一定要定目標,然后再把目標進行拆分到每個部門和人,以時間節點、數據和完成質量為參照標準。

  如果你是做為聯合創始人和合伙人加入,一定要和創始人以及團隊多溝通了解。所謂天使看人,這一塊我個人本身是創業者,其次和很多早期風投談過,他們做早期投資都很看重這一塊。所以創業項目前期創始人的想法、對整個項目的規劃思考和整個團隊的作戰能力顯得尤為重要。因為創業本身就難,成功更難。如果創始人開始就對整個項目沒有規劃好,后期就會出現很多意想不到的問題。同樣,這些問題出現了,就需要一個執行力強的團隊來解決。

(本文來源:中國建材第一網(成都)) 相關熱詞搜索:裝修 客戶 工長 傳統 平臺

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